当下 ，80%的药品生产企业主要依靠医药批发企业代理分销将产品销售出去，剩下的20%中还有一半也存在代理分销业务，医药批发企业是新药进入终端的必经之路。
3月19日，原国家食品药品监管局发布了新修订的《药品经营质量管理规范》(GSP)，将于6月1日起正式实施。新修订的GSP全面提升了企业经营的软硬件标准和要求，提高了市场准入门槛。有业内人士预测，有30%的批发企业、20%的零售企业可通过自身努力通过认证，也就是说，将有数量众多的批发企业或将退出历史。笔者认为，这将直接促使新药代理分销进入联盟新时代。
本文所指的“新药”主要是区别于普药而言的，是指新特药及部分具有以下特征的老药：药品价格还没有到底，代理商还有空间可以操作，企业生产及医生处方皆有利可图，产品质量还没有因为价格降低而下降致不能治病。
根据业务模式不同，医药批发企业（医药公司）大致分为四类：1.终端批发配送型医药公司，是以批发配送为主要业务模式的批发企业，也是我国医药批发企业的主体部分；2.倒票型医药公司，这类公司主要盈利来源是倒票业务；3.新药代理分销型医药公司，这类公司主要从事新药代理、分销、推广业务，主要包括全国总代理、省代或者区域代理设立的公司，这类公司一般营销能力较强，具备较强的或者一定的学术推广能力，能够较快地在全国或者局部范围将产品分销出去，通过自己的队伍或者下游代理商资源将产品开发进入终端，这类公司是绝大部分生产企业招商业务的合作主体；4.生产企业设立的营销公司，一般来讲，这类公司的设立主要是为了便于产品营销及销售服务工作的开展。
代理分销的前世今生
自上世纪80年代以来，专门的新药代理分销公司从无到有，逐步发展起来，这一历程分为两个阶段。
1.新药代理分销1.0时代
20世纪80年代至2000年，医药商业逐步市场化，从三级医药站调拨体系的崩溃到新型医药批发公司的快速崛起，从合资药企将学术推广的新药营销模式引入中国到数以百计的中国药企自建终端销售队伍，新药代理分销从无到有，趁着中国医药市场放开初期的低门槛，一批又一批的医药公司、个人涉足其中，并逐步发展以至部分完成原始积累。总体来看，这个阶段是新药代理分销的启蒙与成长初期，市场混乱，但基本形成了新药代理分销的发展幼体。
1.0时代新药代理分销业务的特征是：
①竞争相对低，营销相对容易；
②单个代理商销售额不高，部分省级代理商年营业额（以底价计）达到数百万或近千万；
③代理商层次低，大都不具备学术推广能力，推广手段单一；
④流通领域监管不规范；
⑤市场上大量批发企业挣扎在生存线上，新药营销过票成本低。
2.新药代理分销2.0时代
2000~2013年5月，以卫生领域开始全面招标和发改委启动多轮大降价为标志，崛起多家全国性大型商业批发企业和部分省级龙头商业批发企业，许多全国性和区域性新药代理分销公司在这一时期逐步发展起来，纵观全国市场，省级新药代理分销公司底价销售额在5000万元以上的不在少数。
2.0时代新药代理分销业务的特征是：
①竞争逐步白热化，营销门槛日益提升；
②单个代理商销售额较高，部分省级代理商年营业额（以底价计）超过5000万，甚至达到数亿元；
③部分代理商层次较高，许多经历了合资企业或国企的学术锤炼，完全具备学术推广能力，营销推广的手段逐步多样，也在不断寻求推广方式的合规；
④流通领域监管逐步规范；
⑤新药营销过票成本越来越高。
成立联盟成为必然
时至今日，新修订的GSP已经发布，即将实施，批发企业门槛的提高可能导致数以万计的批发企业消失，新药代理分销将由此进入3.0时代。其特征进行预测如下：
①竞争惨烈，营销门槛大大提升；
②单个代理商难以成为法人实体，必须挂靠或者抱团取暖。通过联盟，或将快速产生销售额几十亿元，甚至过百亿元的大型新药代理分销企业；
③越来越多的代理商具备高度专业化学术营销能力；
④流通领域监管越来越规范；
⑤新药营销过票逃税几无可能。
全国性的总代理医药公司往往靠一两个独特产品，一年几千万元至数亿元的规模不等。这些公司人员数量不多，但是盈利能力强。它们有资金，但是因为经营品种单一，投资新修订的GSP认证，会造成资源的极大闲置，抬高运营成本。
做得好的省级或区域级代理医药公司一般掌握几十到两三百个产品资源，一年在省内能形成2~5亿元的销售规模，难以进一步突破。这类公司靠轻资产取胜，通过较少的人员、快速的分销实现资金的周转，他们赚取利润，主要靠资金的周转效率。资金积累不到位，规模上不去，投资新修订的GSP认证，负担太重。
全国总代理及省级代理医药公司一般的业务模式是按照药品的底价进行采购，略加一部分毛利后以稍高的底价将药品销售出去，在业务量不大的时候，完全可以以挂靠的形式存在，当业务量已达数千万元乃至数亿元时，就必须要有自己的医药公司以利资金安全。
一旦通不过新修订的GSP认证，就没有自己的法人实体，新药代理分销型医药公司的业务将不得不挂靠通过认证的商业公司，或者挂靠在生产企业，从生产企业领取分销佣金。无论哪一种形式，比起自己的实体，经营风险大大增加，而便利性大大降低。
总之，单家公司投入GSP认证是不划算的，通过挂靠又将增加运营的风险，降低运营的便利性；同时考虑到医药政策频出，药品降价频繁，已经有几千万元乃至数亿元销售额的公司感觉后期增长乏力，难以短期内实现大的跨越式发展；单个地区的代理商与厂家的议价能力弱。若干家类似的分销型医药公司结成联盟，共同投入GSP认证，则可降低运营成本和风险，同时提高与厂家的议价能力，增强盈利能力。在一个大的平台下，可以瞬间集结数十亿元销售额，或从此具备在资本市场游弋的能力，从而实现自身及联盟者的多方共赢。
由此可见，未来若干家新药代理分销型医药公司组成联盟成为必然。
新修订的GSP认证也预示着新药代理分销联盟时代的到来，这一时代将以新药推广联盟为重要特征，并充分显示药品流通领域的正能量。（杨昌顺）
