第69届全国药品交易会现场
2012版《国家基本药物目录》从5月1日起实施。在4月25~27日在武汉召开的第69届全国药品交易会上，基药火了，火得一塌糊涂。
数据显示，本次展会面积共计7万平方米，展位3400多个，共有来自全国2000多家医药企业参展，吸引了数以万计的专业观众。当是时，距离5月1日新版基药目录正式实施不到一周时间，在基药价格尚未明确、地方增补品种尚未出台、招标采购政策尚未清晰的情况下，在全国药品交易会这个业内最大的招商代理平台上，基药品种受到代理商的热捧，单品种代理保证金直线飙升，个别品种的保证金甚至过亿元——基药“发烧”了！
保证金轻松过亿元
只有走到全国药交会上去，人们才能明白基药市场到底有多火：在展馆中，“入选2012年版国家基本药物”是众多企业打出的宣传语；在会议中心，关于基药和基层市场的论坛全都座无虚席。
今年3月15日，原卫生部公布新版基药目录，该目录共计520种药品，其中化学药品和生物制品317种，中成药203种。较之2009年版的307种，新版基药目录品种明显增加。其中，号称独家品种、独家剂型、独家规格的“三独品种”品种达到186种。
市场扩容无疑是市场普遍看好基药的根本原因。过去3年的经验证明，受益于国家基本药物制度实施，基药市场规模快速扩大，一些基药品种销售也由此飙升。以昆明制药的血栓通为例，进入2009年版国家基药目录后，其年销售额已从6000万元飙升至6亿元。
波士顿咨询公司的分析预测报告也指出，2010~2015年，以医院采购价计算，中国社区卫生中心市场复合增长率为32%，县级医院市场复合增长率为23%，乡镇卫生院和村卫生院市场复合增长率均为22%，而大城市大医院市场的复合增长率仅为15%。
不过，瑞银证券行业分析师季序我强调，基药品种要想在基层市场快速放量，必须满足4个条件：独家；潜在需求广阔，处方弹性强；在二、三级医院有一定的使用率；厂商愿意提供机会，并投入足够的资源。
在此次全国药交会上，越来越多的工业企业看到了基药“三独品种”的稀缺性。人福医药集团股份公司董事长王学海对记者表示，以前人福医药有百余个产品入选国家基药目录，当时集团并不重视。在此次新版基药目录中，人福医药新增了祖卡木颗粒等几个特色品种，集团将对这几个品种的营销下大功夫。
天圣制药集团股份有限公司此次有66个品种进入新版基药目录，生产厂家在3家以下的品种有3个，其中小儿肺咳颗粒为独家品种。该公司总经理助理朱焱直言，小儿肺咳颗粒去年的年销售近1亿元，未来几年公司将着力把其打造成年销售10亿元的产品。
相比之下，代理商们普遍不淡定了。就在4月25日全国药交会开幕当天，业内资深人士、美享资本合伙人蔡天发表了这样一则微博：“进入3月15日发布的国家基药目录的独家中药，成为本届武汉药品交易会的大热品种，单品代理保证金轻松过亿元，市场是疯了？新版基药目录原来才是最强大的财富发生器。”
这是真的吗？蔡天所知道的亿元保证金产品就有3个：黑龙江澳利达集团的牛黄清感胶囊、哈尔滨康隆药业的无糖型强力枇杷露和哈尔滨誉衡药业的安脑丸。记者注意到，这3个产品均为中药独家品种。
武汉哈瑞医药有限公司高管付立务也告诉记者，面对代理商的狂热，新版基药品种保证金较之2009年普遍高出好几倍。“如果说以前一个品种是10万元，现在就需要20万元，乃至50万元。”朱焱也表示，由于小儿肺咳颗粒代理商竞争者太多，天圣制药也大幅提高了代理保证金。
代理商抱团取暖
其实，对工业企业来说，之所以要将品种交给代理商，很大的原因是自建队伍成本过高，尤其是自建基层市场销售队伍成本太高。据中国人民大学医药卫生行业发展研究中心首席专家徐东测算，工业企业要想在基层医疗市场深耕，每个县至少要有一名推广人员，每年的费用大概为50万元。因此，工业企业难以建起这样的推广队伍，并不意味着它对代理商没有这样的要求。这就意味着，除了资金实力以外，网络覆盖率和推广能力成为工业企业考量代理商的重要指标。
徐东于2012年底就尝试建立网络遍及全国的基药平台。他告诉记者，中国基药平台是一家第三方专业代理公司，目前网络已经覆盖了全国20个省份，共有专业推广人员2000余人。他坦言，公司除了自建队伍以外，也着力盘活、整合相关省份的存量资源，将一些有终端网络的小代理商们收编，进行正规公司管理。
“我们自己的实体公司只做基层市场，但在我们网络已覆盖的省份的二、三级市场，都有一家专业代理公司以联盟形式与我们合作。这样我们就形成了基层市场与二、三级医疗市场的协同。”徐东说。
在国药励展举办的2013年第二届医药经济战略峰会暨第十届医药营销新锐论坛上，作为演讲嘉宾，徐东的这一案例引起了业内众多企业的兴趣。
在普装展位，武汉哈瑞医药有限公司拉出了这样的横幅：打造湖北最专业的基本药物配送推广平台。付立务表示，哈瑞医药主要是做武汉市内的药品代理配送，此前在基药配送推广过程中遇到过一些障碍。为了将基药真正配送下去且实现销售，哈瑞医药加强了与湖北省内县、市一级较有规模的20余家商业公司的合作，如黄冈的李时珍医药、钟祥的人福医药、安陆的泰朋医药和随州的神农源等。“我们希望通过这种方式，实现100%覆盖以及对品种的推广宣传。”
“现在对工业企业来说，代理商最重要的是有专业优秀的终端队伍，与终端（社区、诊所、卫生院）建立了良好的合作关系，迅速切入市场，且能提供从基药目录增补、招标中标入围等全过程的方案、产品配送、销售一体化的专业服务。”付立务说。
无独有偶，北京艾克德企业管理有限公司总经理杨昌顺也在全国药品交易会期间呼吁构建中国新药推广联盟，若干代理商将自己的业务拼在一起，实现合作采购、多省代理、学术推广。杨昌顺认为，联盟的建立不仅可以分摊高额代理费用，增强上下游议价能力，且联盟成员可实现优势互补，企业增长潜力更大。
火暴也需冷思考
面对代理商们对基药品种的热衷，徐东也泼了瓢冷水。
徐东指出，在基层市场再度扩容的背景下，基药销售其实还存在政策不确定性和市场不确定性。就政策而言，首先，直到现在各省增补方案并不明了，地方政府到底能增补多少品种尚不明确。其次，基药价格政策尚不确定。基药既然作为公共产品，其价格就不会总是高高在上，其利润空间有可能没有想像的那么大。第三，基药招标是否坚持“双信封”、是否质量分层等都不得而知。就市场而言，医保对基药执行费用控制是必然的，不过如何控制至今尚不明确。
“基药包含普药，但是基药推广并不等同于普药推广，尤其是那些‘三独产品’的推广营销更类似于处方药。现在代理商不遗余力地以底价拿品种，一旦相关政策明确，药价大幅下跌，没有足够的利润空间让代理商去操作。怎么办？”业内资深人士刘煜对此也极为担心。
不过，湖北的一位代理商依旧很乐观地认为，虽然“三独品种”进入新版基药目录面临降价的压力，但市场比以前大了，政策要求基层必须配备使用基药，代理商推广费用也减少了，即使价格下降1/3，借助薄利多销，代理商还是会赚到钱。(文/图 记者 胡芳)
