□ 卢岱元
在医药卫生体制改革浪潮中，传统药店的经营者在关注政策法规之余也开始思考：传统药店该如何与时俱进地转型，以成为新型药店。但是该如何转型才能确保成功，一直以来都困扰着零售药店的经营者。所谓因事而谋，顺势而动，新型零售药店既然是发展的必然趋势，但面临时代的新机遇和新挑战，就不能用旧观念来思考新事物。长期以来，药店经营者多将眼光与心力集中于营业销售上面，不太重视商品开发与采购策略，而新型药店却极为重视这方面策略的制定与执行。商品开发攸关药店企业的整体经营及利润，必须事前有计划、有组织、有步骤地细心规划；而且需要企业全员参与，除商品开发部门之外，其他部门对于商品开发工作要秉承理性的态度共同参与。
关注分众市场
在商品开发的前期必须认清自身药店在市场里的定位如何？传统的药店沿袭着医药不分和只为患者提供治疗药品的观念，所以药店的药品种类大同小异，全国药店的销售模式也都差不多。步入21世纪后，加上国家推动医药分业，零售药店的经营从面向社会大众的销售转而面向分众市场经营，相对商品结构也需要由普药、基药等的商品组合，转向按照分众市场顾客的需求进行商品结构的重组与调整。常言道：想要卖商品之前，必须先学会如何买商品。而采购商品时又必须明确每一件商品的用途，也就是所谓的商品知识。拥有丰富商品知识之后方可谈及关联商品群组、商品定位、商品组合结构、商品营销、品类管理、供应链管理、商品布局、商品陈列等的整合系统。虽然零售业态中的商超有一部分商品管理经验也适合于零售药店，但是仍然有许多的商品管理，并不能贸然全盘接受，必须依照零售药店自身定位的分众目标及群体需求而定出商品开发计划和采购实务规则。
目前业界同行常将超市的商品组织表照单实施于药店的商品群里，其实这是一大误区。因为药店的营业面积一般小于超市，所以在有限的营业面积里要以普药及基药为主轴中心的原则之下，进行相关联的商品实施计划。例如：有些药店在店内销售猪肉、菜刀和食用油等商品。这样的操作或许有其历史因素存在，但当这些因素消失后，单从此类商品的深度及广度而言，药店实在是很难与超市相比。在采购成本、商品回转周期、营业销售和整体竞争力等方面，新型零售药店的经营首要来自于商品群组的主题是否能吸引公司所设定的分众目标人群，其次才是异业的业态整合。如果没有好的商品群组计划作为基础，后续的商品开发与商品采购等系统将会是一团混乱，最终将导致对自身要开啥模样的药店都一片茫然。
现今人们经济条件远高于以前，群众对于商品的需求日益多元化，不同背景条件下的群众对商品需求也不一样。从前因为生活条件困难，群众对于药品的要求仅止于基本医疗所需，对于健康保健的观念也相当模糊。时至今日，群众逐步增强了医药卫生保健观念意识，而非传统上谈到保健就是吃人参、喝燕窝的方式了。顺应市场的需求，除了新药品不断问世之外，其他的保健商品和医疗器械也日趋多元化。例如从早期的牙齿保健到今天的口腔卫生保健，其相关联的商品以前简单的传统牙刷和牙膏已经无法满足群众的需求，药店对此应当以口腔卫生保健为核心，思考加强多样化商品群组，需要考虑消费者的各种需求。例如：常吸烟者的牙垢厚，除洗牙之外要考虑平时保养的需求，如对美白美观的需求，牙周疾患和敏感牙齿患者对于特殊牙膏需求等。除普通牙刷之外，更细分成软、硬毛，细毛，电动牙刷等，构造不同的牙间刷、牙线、牙线棒，安装假牙者则需要假牙清洁锭、假牙黏合剂(固定时使用)等。至于牙膏种类更是推陈出新，品类日新月异，除有关口腔卫生保健外更有反射镜、漱口水、舌苔刷、口内膏等商品。
现代很多人对肥胖十分关注，因此磅秤从传统检测体重已经进步到可测量身体脂肪量、肌肉量，推定骨量、体重指数（BMI）、内脏脂肪、基础代谢量、体内水分等，它能提供减重塑身消费者更完整的信息，而非仅是简单的个人体重。医疗器械中的轮椅是公认难销售却又很占卖场面积的商品，其中最大原因是许多药店一旦进货就将其搁置在店中一角，对于该商品没花精力认真了解适用知识。例如高椅背与低椅背的区别、大轮圈与小轮圈的差异等诸多商品知识的缺乏，使药店人员在销售时也弄不清楚使用对象的不同对于商品需求也不相同，如老龄长者的使用需求与腿脚伤者的需求和脑疾患者使用需求就不一样。再说营养商品类，现在的零售药店销售奶粉，多数焦点集中于婴幼儿奶粉，其实药店也可以关注成人奶粉。至于众所周知的低脂奶粉、脱脂奶粉、机能营养品等商品，都有其特殊的消费群。前列所举例商品内容只是个概括，事实上从人的外观到身体内部都需要保健与保养，其中所涉及的商品范围琳琅满目，患心血管疾病的消费群平时需要摄食的低钠盐，而患有甲亢的消费群则需要无碘盐，当然还有代糖食品以提供给特殊消费群体。
建立商品数据库
笔者与许多药店同业们往来互动时，发现他们几乎都会面对一些共同的困扰，比如如何解决商品采购与门店运营管理的衔接问题？新型零售药店的组织结构如何搭建？总部系统采购技术如何提升？如何梳理商品流程？如何提高商品动销率，降低缺货率？如何合理配置商品开发与采购资源？商品采购如何指导门店进行销售操作？这些问题都与新型零售药店的商品结构有着很大的关联。传统药店的思维模式已经运作几十年了，在国家推动医药卫生体制改革之后，面临新型药店运营结构的改变，确实让许多经营者和高管感到惶恐。其实将思路调整从药店组织机能的分工开始，着手企业的改革、商品的变革，将仍然以药品为核心基础，再行扩大相关联的商品，并且以分众目标为自身企业定位后，千万不能贸然将超市的商品组织结构照抄，否则会丧失药店的主题特色，形成不伦不类的药店，终至各层面的消费者皆不认可，而失去市场竞争力。现今部分药店的商品采购者的困惑，就是传统药店采购人员着重于药品采购对于药品以外的商品束手无策，这些缺失亟待外援力量的支持、协助，以建立对新商品的认识与了解。至于商品毛利和商品分析等工作，笔者认为不是不重要，而是工作事项总是该有先后顺序。新型零售药店现阶段最重要的是建立商品数据库。也必须先建立商品基本数据(供应厂家及其编码等)、商品分类与商品编码等基础工程，并且逐步调整商品结构和使用新的营销方式，才能促进药店销售增长。
近些年来，许多同业们相继观摩学习了欧、美、日和我国港台地区的药店，纷纷询问笔者：如何将自身药店变得像国外药店一样，是否要增加一些异业的结合？笔者认为，即使美国连锁药店，虽然分众市场的定位做到细化，但是毕竟还是高度竞争，也开始进行异业结合，以增加效益，但是我国的药店商品种类还不足而且人员对于新型零售药店还在摸索阶段，贸然引进异业进入药店，就像不久之前的药妆店在国内一线城市红红火火地开设，结果无疾而终一样，最大的问题就是不懂得新型零售药店的核心是啥。
那到底什么是新型零售药店的核心呢？笔者认为，重点就是大家必须认清一个事实：“分众的时代”已经来临，应该以此为基础来发展药店的商业基础。
