作者： 吴金华
近期，国家卫生健康委员会、国家中医药管理局、中央军委后勤保障部3部门联合制定了《医疗机构处方审核规范》（以下简称《规范》）。《规范》共包括7章23条，对处方审核的基本要求、审核依据和流程、审核内容、审核质量管理、培训等作出规定。通过规范处方审核行为，一方面提高处方审核的质量和效率，促进临床合理用药；另一方面体现药师专业技术价值，转变药学服务模式，为患者提供更加优质、人性化的药学技术服务。开展医疗机构药师处方审核的目的是为规范医疗机构处方审核工作，促进临床合理用药，保障患者用药安全。规范本身无疑是一种进步，但是对药企来说如果处理不好，有可能成为企业产品销售的拦路虎。
药企们很担心：药企营销成本要增加
按照通行的作法，药企的药品进入招标目录、被医院采购后，药企们要积极开展各种营销手段促进本公司的产品在医院的销售。在《医疗机构处方审核规范》实施前，药企们主要的营销对象是医生、也包括负责药剂科负责人、采购人员（这部分人与医生相比少很多）。由于医生的处方直接影响到药品的销量。所以产品的销量要上去，重点是做好医生的营销工作。在反腐高压的社会背景下，原本的带金销售方式逐步被学术推广所替代。医生对学术推广的方式比较容易接受，也容易与学术推广代表建立一定的联系。
在规范实施后，改变了以往影响药品销售的主力在于医生是否开具处方的现象。规范增加了药师审核处方，甚至可以否决医生的用药的权限。这样一来，影响医院内药品销售的重要因素由一个变成了两个。药企在医院内部的营销肯定要随之发生一定的调整。主要变化有：一个是营销对象的增加。在保持对医生营销力度不减的情况下，将会有一个新的营销群体的出现他们就是各医院药剂科的药师们了。二级医院的药剂科少则十几人、三级医院则是更多了；二是营销方式的不确定性。医生对学术推广很容易接受。药师与临床医生虽然都是医务人员，但是还是在专业上有着很显著的差别。这势必给药企的营销带来一定的不确定性。所以说医院的药师群体适合那一种营销方式，而且又不与当前反腐形势相悖，药企还的在今后的工作中探索适宜的营销方式。这些会带来药品销售上的一些混乱，更让药企头痛的是营销成本的增加。这是任何一个药企都难以忽视的问题。
药企们很失望：医院处方外流的可能性进一步降低
在美国，药品销售主要分为医院销售和院外销售两大类型。美国的处方院外销售额占处方销售总额的45%。而在我国，一直以来医院内药品的销售占了绝对的主力，但是这几年院外处方药的销售也有一定程度的镇长。有些药企在开拓院外处方药的销售上一直在努力尝试探索。国家有关部门也有所动作。在国家层面上， 2017年5月份国务院发布《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》中明确提出：医疗机构不得限制处方外流，探索医疗机构处方信息、医保结算信息与药品零售消费信息互联互通、实时共享。在地方政府上也有一些动作。天津市人力社保局发布的《关于实施维护参保人员基本用药权益有关措施的通知》支持医院处方外流。重庆市药监局发布通知，零售药店试行凭电子处方销售处方药的，应符合以下要求：采取与医疗机构对接的方式，实行计算机联网并通过信息系统从医疗机构获取电子处方。药企本以为国家在通过行政手段推动处方外流，
然而，《医疗机构处方审核规范》一出台，无疑是给院外处方药的销售设置了一道拦路虎。医院里的医生开具处方后，必须要医院的药师审核才行。要知道，药师是医院的员工、拿着医院的薪水、肯定不会让医院的肥水外流！这样一来，医院处方外流也就成为一句空话了！药企们肯定很失望！
营销成本上升、院内处方不外流也就罢了，药企们更担心的是，说好的医药分家的政策会不会因此出现掉头。
药企们要积极面对，主动出击
文件已经下发，意味着医院内药品销售肯定要发生变革。重要的是，广大药企是否能平稳地度过这个医院内药品管理的转型期！对广大药企来说，游戏规则已经发生变化的前提下，漠视不理显然不利于今后工作开展；依然使用带金销售的做法显然与当前反腐高压的局面相悖，还有可能受到法律的惩处。唯一应该做的是要用积极的态度来面对。一个是要按照《医疗机构处方审核规范》开展医院内药品销售。以自家产品的质量和疗效为第一要素。不管是医生，还是药师，最看重永远是药品的质量、疗效和使用上的安全。只要不断提高自家产品质量和疗效，不就怕缺销量。质量和疗效不好，单纯依靠不见光的销售手段不可能持久；二是要进一步深耕基层终端市场。规范要求是在二级及以上的医院开展药师审核处方工作。在基层由于机构较小、整体卫生人力资源有限，一定期限内不可是实施规范，可以加紧占领基层市场。
当然，在这段非常时期，有些企业会选择观望、等待；有些企业按照老的套路行事；也会有企业勇闯难关，适应规范探索新路径。新规则到底能不能成为拦路虎，就看企业自己的选择了！