作者： 遥望
负责的品种被调出新版医保目录、被限定使用范围，一批医药代表、代理商或面临职业生涯的重大变动。
600多亿市场生变
150个药品被调出，33个中药注射剂限二级以上医疗机构使用，相关药企、医药代表、代理商将受冲击。
在新一轮医保目录调整中，受影响最大的莫过于直接被调出医保目录的品种，尤其是20个国家重点监控药品。
米内网数据显示，这20个品种2018年在中国公立医院的销售额合计高达652.82亿元。
国家医保局的通知指出，在品种调出方面，此次医保目录共调出150个品种，除去被撤销文号的品种外，共调出79个品种——主要是一些临床价值不高，存在明显终端滥用，或者有更好替代品的品种。
值得关注的是，本次国家医保局将20个国家重点监控品种（化药、生物药）全部调出。据国家药监局数据库信息，这20个共涉及578个药品批文，其中脑蛋白水解物多达109个批文，胸腺五肽也有100个批文。
据八点健闻梳理，这20个品种涉及的企业高达170多家，有超过20家为上市公司：复星医药（小牛血清去蛋白、前列地尔）、石药集团（奥拉西坦）、双鹭药业（复合辅酶、胸腺五肽）、中国生物制药（前列地尔）、舒泰神/丽珠集团（鼠神经生长因子）等。
波及大批医药代表、代理商
这20个品种的销量动辄都在数十亿元的量级，一夕被调出医保目录，影响可想而知。
哈药股份发公告称，前列地尔注射液2016年国内销售额达76.07亿元，2017版国家医保目录将前列地尔注射液的报销限制为“限有四肢溃疡体征或静息性疼痛症状的慢性动脉闭塞症”，2017年开始，前列地尔的临床用量呈下滑趋势。
仅报销限制，前列地尔的临床用量就呈下滑趋势，此次直接被调出医保目录，影响只会更大。
除前列地尔外，中康数据显示，长春西汀注射液2018 年销售额达33 亿元；PDB样本医院数据显示，神经节甘酯、奥拉西坦在2018年销售额超过10亿元；脑苷肌肽、小牛血清去蛋白销售额销售额超过5亿元。
重点监控在前，医保不报销在后，20个品种，600多亿市场，500多个批文，170多家药企将受到不同程度的影响。
这20个品种，在重点监控之前，市场销量可观，是不少药企的主要营收来源，更直接养活了不少药企推广人员。随着医保报销的终止，这些品种不得不接受价格和销量的双重下降，更坏的情况则是切身涉及的药企市场无以为继，一批推广人员失去长期依赖的品种。
有分析人士指出，除了属于国家重点监控目录的品种之外，其余调出新版医保目录品种的市场占有率并不高，对相关药企影响较小——丽珠集团、健康元、千金药业、康恩贝等多家上市公司发布公告，印证了这一观点。
部分中药注射剂报销受限
除国家重点监控的化药、生物药外，中成药的推广人员也面临变局。
在新版医保目录中，被限制使用范围的中药注射剂数量进一步增加。
一方面，此次国家医保局主动调出了清热解毒注射液、银黄注射液、祖师麻注射液等品种。
另一方面，肿节风注射液、茵栀黄注射液、喘可治注射液、止喘灵注射液、刺五加注射液、血塞通注射液、注射用血塞通（冻干）、血栓通注射液、注射用血栓通（冻干）、舒血宁注射液、黄芪注射液等被限制二级以上医疗机构使用。
广西梧州中恒集团就在公告中称，本次医保目录调整内容包含了公司的产品注射用血栓通(冻干)、血栓通注射液，对公司效益将会带来影响。
2018年度，公司注射用血栓通(冻干)、血栓通注射液的营业收入分别为29.81亿元、0.16亿元，占中恒集团同期营业收入总额的90.38%、0.47%。
目前注射用血栓通(冻干)、血栓通注射液主要用于瘀血阻络、中风偏瘫、胸痹心 痛及视网膜中央静脉阻塞症，本次医保目录报销范围减去了瘀血阻络、胸痹心痛两个适应症。对照公司 2018 年销售数据分析，预计 2020年血栓通销量将会下降 15%-25%。
就此，中恒集团表示，将加强学术推广，提高医生对血栓通的了解，提高临床使用的安全性。紧跟医保目录的调整，加强学术推广，确保在中风偏瘫、视网膜中央静脉阻塞病症上占据更多的市场份额。
同时，中恒集团正在加大中华跌打丸、炎见宁、妇炎净等产品的销售推广力度，加大新药研发力度，并通过并购丰富公司产品管线，减少对血栓通单品的依赖。
另一家上市公司，黑龙江珍宝岛药业也发布公告称，公司有3个品种被调出医保：其中复方氨酚烷胺胶囊2018 年至 2019 年一季度未销售，另外两个品种 2018 年及 2019 年一季度毛利额分别为 35831.10万元、11504.53 万元，占比分别为18%、20%。
珍宝岛药业表示，公司目前已经开始增加新品种布局，加快推动口服品种、一致性评价的仿制药、OTC 药品等医保新品种的市场准入和推广工作。
昆药集团则发公告表示，其个别产品在《医保目录》中增加了药品使用范围的说明，昆药集团会按照《医保目录》调整的导向，加强学术推广，通过实施口服剂向针剂、处方药向零售渠道的双轮驱动营销战略转型，将影响降低到最低程度。
一批药代，职业方向需再定位
可见，在相关品种医保报销受限的情况下，药企会更加着力在学术推广上，这对于医药推广人员也提出了更高的要求。
有业内人士向赛柏蓝表示，随着部分中药注射剂的基层限用，药企推广人员的市场推广战略也需要向二级以上医疗机构转移，在市场转移的过程中，将对推广人员的学术水平和推广合规性提出更高的要求。
此外，在核心产品医保受限的同时，药企将不得不扩充产品管线，加大其余产品的推广力度，这时，推广人员随着公司的战略布局，进行品种迁移也是大概率事件，当然接手新的品种，对于药企推广人员也是一个全新的挑战，需要一定的磨合期和适应期。
最后，向零售渠道进行战略转移，也是一个降低医保目录调整影响的办法。
哈药股份就发公告表示，公司将积极应对医保目录动态调整所带来的市场变化，通过加强广阔市场和第三终端开发，加快产品结构调整等方式，发挥政策利好优势，化解政策不利因素，保持公司经营业绩稳定。
除医保目录的直接限制外，中成药面临的更广泛压力来自于国家医保局的另一条规定——由具有相应资质的医师开具的中成药处方和中药饮片处方，基金方可按规定支付。
不少推广中成药的医药代表、代理商都表达了这一政策规定给他们带来的长期压力，虽然新版医保目录在明年1月1日才会正式实行，但是在2020年之前，估计大批药品推广人员会重新考虑自己的职业方向。